Lo que debes saber sobre embudos de conversión

Construir un embudo de conversión perfecto puede ser una de las tareas más desafiantes que un marketer deba enfrentar. Conducir a nuestro prospecto desde el primer contacto a la conversión, ¡no es tarea sencilla!Por otra parte, una vez que logramos esa acción deseada debemos enfocarnos en construir un camino de retorno. Puede sonar bastante complicado, ¿verdad? Pero no te preocupes, ¡en este artículo abordaremos paso a paso como crear embudos de conversión perfectos!

¿Qué es un embudo de conversión y cuál es su importancia?

Un embudo de conversión no es más que el camino que transita un prospecto desde que nos contacta por primera vez hasta que realiza una acción deseada por nosotros. Si bien lo más habitual, es asimilar dicha conversión con una venta, no se trata de una regla forzosa.Cabe destacar que la acción de conversión es aquella que tu consideras de valor para tu empresa o emprendimiento. Por ejemplo, sí estás comercializando un curso de inglés, puedes considerar completar formularios de inscripción de prospectos como esa acción deseada.Por otra parte, un embudo optimizado en cada una de sus etapas, te permite maximizar tus ganancias y generar nuevos clientes potenciales de forma recurrente. Asimismo, puedes detectar fallas que se traducen en puntos de fuga, que impiden el desarrollo de la conversión.

El Método AIDA como paradigma de oro

Si bien cada etapa del embudo de conversión funciona de forma diferente, es importante tomar en consideración el método AIDA para dirigirnos a nuestros prospectos de forma idónea. En ese sentido, ¡vamos a analizar cada componente de esta reconocida sigla!

• Atención: Es fundamental considerar que estamos en una era súper digitalizada. Nuestros prospectos están dispersos por Internet y nosotros tenemos que ser capaces de brindarles esa especie de “carnada” que los haga reaccionar.
• Interés: Una vez que logramos que nos presten atención, tenemos que estimularlos a que formen parte de nuestro proyecto o emprendimiento. En ese sentido, ¡nada mejor que ofrecer contenido de valor y gratuito a cambio de su preciado correo electrónico!
• Deseo: Tenemos que convencer a nuestros clientes potenciales de que somos la solución a su problema insatisfecho. Para eso, es fundamental conocer a nuestro buyer persona y ofrecerles la solución perfecta.
• Acción: El llamado a la acción, también denominado CTA (Call To Action)  en inglés, es el cierre donde invitamos a ese usuario a realizar un hecho relevante. Por ejemplo, “ haz clic para recibir gratis la guía definitiva para crear un plan de alimentación saludable”.Las 5 etapas para construir ese embudo perfectoEn cada etapa del embudo, la comunicación con el cliente es diferente. En una etapa más primitiva como la de conocimiento, no podemos pedirle al cliente que nos compre sin conocernos. Esa falta de confianza, ¡va a terminar de forma indefectible en un rechazo gigante por parte de éste!Para compararlo con una situación cotidiana, ¡sería como pedirle matrimonio a la primera persona que nos guste en la calle! Debemos ser prudentes y generar confianza aportándole contenido valioso a nuestros prospectos.
• 1- Conocimiento
• Este es nuestro primer contacto con él cliente. Debemos ser cuidadosos y hacer énfasis en el valor que podemos aportar. Cabe mencionar que podemos dirigirnos a la audiencia utilizando múltiples canales. Por ejemplo, a través de posteos en un blog, redes sociales, o generar tráfico pago en herramientas como Google Ads o Facebook Ads.Tip Valioso:  Sí te interesa escribir sobre un tema en particular pero no sabés por dónde empezar, herramientas como Google Trends ,Uber Suggest o answer the public pueden ayudarte a identificar tendencias para explotar a través de contenido creativo.
•  2- Consideración
• “El marketing ya no es cuestión de lo que sabes producir, sino de qué historias sabes contar”. Seth Godin
• Con tantas opciones que puede tener el cliente y semejantes distracciones a su alcance, debemos ser capaces de “romper el molde” con algún contenido atractivo e irresistible. Es aquí donde puedes sacar a relucir herramientas como lead magnets para captar el interés de tu audiencia para obtener un dato clave de nuestro cliente.
• ¿Que es un lead magnet?
• Un lead magnet es una porción de contenido de valor que sirve como anzuelo para enganchar a tu cliente con tu oferta principal. Como contrapartida de esa porción de valor, tu obtienes información de tu cliente, por ejemplo, su correo electrónico.De esa forma, ¡todos ganan! El cliente obtiene contenido de valor, y nosotros obtenemos información relevante para la construcción de audiencias de remarketing.Uno de los lead magnets más utilizados es una guía para resolver algún problema de nuestra audiencia, (a cambio de alguno de sus datos relevantes.) Por ejemplo: “Regístrate para recibir la guía completa y aprender SEO siguiendo 5 reglas básicas” En otros casos, se le ofrece un determinado descuento a nuestro prospecto a cambio de su correo electrónico, como en el ejemplo de aquí abajo.

3- ActivaciónEn este punto, nuestro prospecto ya nos conoce y sabe de nuestra propuesta de valor. Sin embargo, tenemos que convencerlo para que dé el paso final hacia la conversión. Para eso, podemos utilizar recursos como: Ofertas por tiempo limitado, escasez y tripwires.

• Ofertas: Cuando nuestro cliente está dudando, ofrecerle algún tipo de descuento por un período de tiempo corto puede ser “la gota que derrame el vaso”. En efecto, muchos ecommerce suelen utilizar cuentas regresivas para acelerar la conversión. Por ejemplo, una remera que puedes obtener con un descuento el 20% si realizas la compra durante las próximas 12 horas.
• Escasez: Si estás familiarizado con la compra de cursos en línea, seguramente leíste alguna vez un mensaje del estilo “Cupos limitados, reserva uno de los últimos 5 lugares”. Sin dudas que es uno de los gatillos mentales más fuertes a los que podemos recurrir. Esto se debe a que el cliente puede pensar que se trata de la última oportunidad para tomar una acción valiosa que repercuta en su vida.
• Tripwires: Los tripwires están diseñados para transformar prospectos en compradores. Es por ello que suelen incluir ofertas ridículamente baratas y valiosas para nuestros clientes. De esta forma, se rompe con las inseguridades que pueda tener éste sobre el precio. Por otra parte, el usuario comienza a testear nuestro contenido y se genera un compromiso con nuestro producto o servicio.

Diversas plataformas de streaming, películas, entre otros, suelen recurrir a este tipo de ofertas durante los primeros meses de la suscripción para que los usuarios se enamoren de su contenido.

4- Conversión

Como mencionamos anteriormente, una conversión, no necesariamente es una venta. Simplemente, es aquella acción deseada que realiza el consumidor y nos interesa medir. En efecto, completar un formulario o lograr que nuestros clientes vean nuestro webinar son también conversiones.Dentro del universo de las conversiones, encontramos las macro conversiones y las micro conversiones. Las primeras, reflejan el objetivo principal de nuestra empresa, Mientras tanto, las micro conversiones son aquellas pequeñas acciones que nos acercan hacia nuestro objetivo final.Ambas conversiones se retroalimentan, ya que con una adecuada optimización de las micro conversiones vamos a mejorar los resultados finales de nuestro producto o servicio.

 5- Camino de Retorno

¿Un embudo de Conversión no finaliza con la conversión? La respuesta a esta pregunta es un no rotundo. La optimización es un proceso continuo donde se analizan puntos de fuga para mejorar las KPIS de nuestra empresa.Posiblemente, muchos de los prospectos que iniciaron tu embudo, perdieron interés en el camino o fueron captados por otros competidores. Tu tarea, es detectar aquellas fallas en el embudo y generar estrategias de retargeting para guiarlos hacia la conversión.Por otra parte, debemos cuidar a aquellos usuarios que ya convirtieron y asignarlos a nuevas audiencias de remarketing, para ofrecerle productos similares y reconducirlos a nuevos embudos de conversión.

¿Que herramientas puedo utilizar para remarketing?

Las estrategias que tenés que abordar varían dependiendo de tu negocio y de tus objetivos. Por ejemplo, si lo que querés es detectar puntos de fuga dentro de tu embudo herramientas como HotJar y Mouseflow serán esenciales. Ambas opciones te ofrecen sofisticados mapas de calor y desplazamiento que te permiten comprender el comportamiento de tus clientes.En cambio, si lo que querés es redirigir a aquellos usuarios que convirtieron hacia un nuevo producto, podés recurrir a herramientas clásicas como el email marketing. Otra opción interesante, es recurrir a herramientas más avanzadas como el pixel de Facebook o etiquetas de conversión, para el caso de que estés recurriendo al tráfico pago.

La optimización de tu embudo es una tarea de aprendizaje constante

En el proceso de optimización del embudo, es donde detectamos nuestras fallas y elaboramos hipótesis en relación a los datos recabados. Es un aprendizaje constante, que nos permite descubrir nuevos insights acerca de nuestra audiencia y redefinir las micro conversiones para perfeccionar nuestro objetivo principal.¿Te gustaría profundizar más acerca de estrategias digitales, optimización de embudos de conversión y manejo de KPIS? Adquirí nuevas habilidades y elevá tu carrera profesional en tan solo 3 meses y medio con el Bootcamp de Growth Marketing.¡Hacé click en el botón y conocé más sobre tu nuevo desafío!ver Growth marketing bootcamp