Amazon, Mercado Libre, PedidosYa, apenas pensamos en e-commerce, estos son algunos de los nombres que nos vienen a la mente.
Sin embargo, estas plataformas no son sitios de comercio en línea convencionales, tienen un nombre bien propio: Marketplaces.
¿Qué tienen de diferente estas páginas? ¿Por qué lograron imponerse en un mercado tan competitivo como la venta en línea? Para eso, tendremos que volver un par de capítulos atrás.
Los inicios del e-commerce van lógicamente de la mano con el desarrollo de Internet, ya que el ser humano tiene esta aptitud única de encontrar oportunidades en todos sus inventos.
Si bien no hay una placa en Harvard o en Cambridge que conmemore la “primera transacción en línea”, existe un registro del 1972, en el cual alumnos de Stanford realizaron una venta a otros del MIT vía Arpanet, una red gubernamental de computadoras creada para traer fluidez a la comunicación entre instituciones académicas y estatales de todo el país. Por otra parte, el primer “sitio” dedicado a la venta por internet fue The Electronic Mall, hecho en 1984 por CompuServe, que operaba entre los US y Canadá. Si bien fue una gran iniciativa, los reales cambios llegaron con la democratización de Internet a comienzo de los 90 cuando un ingeniero británico, Tim Berners-Lee, crea el “WorldWideWeb” (sí, ¡el "www" de un dominio web es por esto!) y abre las compuertas de un mar infinito de posibilidades.
Casi 30 años después, el mundo sin internet es inimaginable, y comprobamos esto recientemente con la cuarentena que acabamos de vivir. Más del 50% de las comunicaciones que tenemos a diario se hacen usando internet. La prensa, las películas y todo el contenido que absorbemos provee de sitios. Nuestras compras se hacen cada vez más en línea, y la cantidad de e-commerces que existen se calcula en millones.
Y aun así, cuando hablamos de páginas que operan a nivel regional, todos pensamos en las mismas: Amazon, Mercado Libre, PedidosYa… ¿Por qué? ¿Qué tienen de diferente estas páginas?
Vender en línea es complejo, y puedo afirmarlo porque encabezo TiendasPY.com, una marketplace para marcas 100% paraguayas. No se trata solamente de tener un buen producto que ofrecer, se trata también de ser excelente en comunicación, en User Experience, en tener procesos logísticos, pasarelas de pago, estrategias de fidelización, packaging, una linda factura, plazos de entrega.
Todo esto ocurre durante un proceso de venta y tiene que funcionar con fluidez, sin que el comprador sufra el proceso.
Amazon o MercadoLibre (ML) no son empresas de tecnología, son de logística y distribución. Durante la cuarentena, la empresa de la caja con la sonrisa tuvo que contratar 180.000 personas para reforzar sus procesos de entrega. Su CEO Jeff Bezos tuvo que volver a lo operativo para lidiar con la sobre demanda mundial que recibió (y no hablo de armar cajas pero casi). ML se ha convertido en una de las empresas que más trading recibió en bolsa en los últimos meses por su crecimiento y desarrollo sostenido en los últimos años, logrado gracias a procesos afinados y una diversificación de servicios incesante.
Anécdota rápida: en una reciente investigación de The Economist, se le atribuyo a Amazon 3% de partes de mercado retail en línea en América Latina, muy por debajo del 15% que tiene Mercado Libre. ¿Por qué tanta diferencia considerando los recursos ilimitados y catálogo interminable de productos del gigante americano? Según el medio de comunicación, ML “lidia mejor con las pésimas rutas, los robos y demás desafíos de la idiosincrasia regional”.
En ningún caso hablamos ahí de User Experience en la página, o de comunicación en redes y demás. LOGISTICAes el nombre del juego aquí.
Un centro comercial en línea, que capitaliza en todas las herramientas que tiene para vender en línea y las pone a disposición a marcas para comercializar sus productos, a cambio de un fee, una suscripción o comisión.
Rappi, PedidosYa, TiendasPY, no crean productos, distribuyen los de otros, y reducen costos operativos apuntando al volumen que tienen. Contratar a un agente logístico, adquirir las cajas y bolsas para el packaging de productos, negociar tarifas con DHL para shipping internacional, invertir en pauta y demás, es un costo elevado si tu catalogo es de 40 productos y se diluye en 10-15 envíos al día. Sin embargo, ¿qué pasa si son 1200 productos? ¿Y 50-80 envíos al dia? ¿200? ¿1000? Cualquier negociación se vuelve más interesante, y la rentabilidad ligada a cada elemento aumenta.
Sencillo. Cuando creamos productos necesitamos vender, y por ende tener la mayor cantidad de canales de venta posibles para darle la mayor visibilidad posible a nuestra mercadería. Una marketplace es “tráfico asegurado” por así decirlo, porque cada marca presente quiere vender y por ende genera tráfico hacia su “tienda” virtual, su espacio en esa plaza de mercado.
Ejemplo: capitalicemos en el hecho que el ser humano siendo curioso por naturaleza, entra a la página X vía un post de Instagram de una marca A. Suma su producto 1 al carrito, encuentra una marca B por cross selling que no lo convence, pero luego descubre las marcas C, D y E explorando la página y acaba comprándoles productos. Es 100% beneficio estar ahí, y si bien la marca B no vendió esta vuelta, la vez siguiente será su turno.
Es cierto que con el tiempo se genera una cierta “competencia” dentro de la plataforma misma, y las mismas son conscientes de eso. De hecho capitalizan sobre esa necesidad de las marcas de destacarse y sobresalir para obligarlas a mejorar sus publicaciones, romper sus precios, armar promociones, acciones de marketing para incentivar las ventas, y beneficios únicos en sus plataformas.
El e-commerce aún no ha alcanzado su potencial máximo en América Latina, pero apuesto a un futuro radioso para este rubro. Mercados como Paraguay, Brasil, Chile, Perú, Uruguay, interconectando productos y marcas de cada país con los demás, compartiendo el know how adquirido en cada lugar y potenciándolo a nivel regional. Esta es la ardua tarea de las Marketplaces, pero es lo que les permite destacarse de los demás y sobresalir dentro de los billones de sitios.
Aprendé sobre esto y más en nuestro curso Analista en Ecommerce (disponible en Uruguay y Paraguay)
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