5 elementos que debés tener en cuenta para abrir tu eCommerce B2B

Juan
Teba
9/4/2019

El fenómeno del B2B (business-to-business) está creciendo en el mundo entero cada vez más, con muchas marcas creando su presencia online para las ventas corporativas.

La base del cambio está en tener un proceso automatizado, autogestionado por el cliente y en una plataforma online disponible las 24 horas. De esta forma incrementa la eficiencia, trabajando con menores costos.

No existen datos de eCommerce B2B en Uruguay, pero Google indica que el 42% de los compradores B2B son millenials. Usuarios volcados a la tecnología que esperan llevar adelante interacciones online ya que están acostumbrados.

Más del 25% de los compradores B2B realizan el 75% de sus compras en plataformas online, según un estudio de B2BecNews del 2018.

La misma investigación, indica que el 60% de los compradores B2B, navegan en 2 o 3 tiendas online antes de tomar una decisión.

Acá te presento algunos elementos que considero clave para comenzar con tu B2B en eCommerce:

1. Cotizaciones

En Uruguay sabemos que 8 de cada 10 personas que navegan en Internet es para buscar información y comparar precios. Los otros 2, compran. En el mundo de las ventas corporativas pasa algo similar. Hoy en día, el encargado de comprar los insumos para una compañía, navega por Internet en los diferentes eCommerce para encontrar el mejor precio. Va anotando lo que encuentra y finalmente se decide a llamar a la marca para pedir una cotización por 100 unidades de un producto, por ejemplo, papel higiénico. Esto sería un caso normal de hoy en día.

Si esta persona tuviera la posibilidad, mientras navega por estos sitios, de registrarse con el RUT de la empresa, armar el carrito de productos y pedir una cotización, todo sería más rápido. Es clave que la plataforma que elijan para montar su eCommerce B2B tenga un modelo de cotizaciones en el que tanto el cliente como la persona encargada de la venta, pueda administrar los pedidos de los clientes y pueda enviar precios sugeridos, con el carrito ya preparado para finalizar la compra.

Un caso normal sería que el cliente solicite 100 unidades de papel higiénico con un 10% de descuento. Si sabemos que es un cliente que nos compra todos los meses, entonces podremos hacer este ajuste en el precio y que finalice la compra con un 10% de descuento automáticamente, estableciendo un pago en las próximas 24 horas.

2. Precios

¿Muestro el precio final o no? Es un debate que se genera más de lo que uno piensa. En relación a lo que comentábamos antes, las ventas corporativas son muchas veces por cantidades y muchas veces en el relacionamiento entre las empresas existen ciertos “arreglos especiales”. Por lo tanto, nosotros vamos a mostrar el precio unitario del producto, pero, ¿qué pasa cuando la compra es por 100

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